استراتژي هاي رشد

اغلب، مجموع پيش بيني شده فروش ها و سودهاي آتي واحدهاي فعاليت و بازار- محصول هاي يك شركت كم تر قادر به تحقق اهداف سودآوري و رشد در بلند مدت آن شركت نيست. بين آنچه كه شركت مي خواهد، با ادامه فعاليت هاي فعلي اش، بشود يا آنچه كه واقعاً مي شود فاصله و شكافي وجود دارد. اين مسئله تعجب آور نيست زيرا برخي از بازارهاي با نرخ بالاي رشد شركت در طول زمان به مرحله بلوغ مي رسند و اهميت برخي از فعاليتهاي بالغ و سودآور نيز با گذشت زمان كاهش مي يابد. لذا، براي تعيين سرچشمه و منشا رشد شركت در آينده، مديريت مي بايد درباره طراحي يك استراتژي براي هدايت فرايند توسعه شركت تصميم بگيرد.

يك شركت براي دستيابي به رشد درآينده لزوماً بايد از يكي از دو روش زير استفاده كند: توسعه
فعاليت هاي فعلي اش با متنوع كردن فعاليتهايش و انجام فعاليت هاي جديد از دو طريق يا توسعه داخلي فعاليت ها يا از طريق خريداري يك شركت ديگر. (اعرابي و ايزدي، 1383، ص91-90)

 

2-7-1- توسعه از طريق افزايش نفوذ بازار- محصول هاي موجود

يك راه براي توسعه يك شركت، افزايش دادن سهم شركت از بازارهاي موجود است.

استراتژي هاي مختلف رشد (اعرابي و ايزدي، 1383، ص91

محصولات جديد                            محصولات موجود

          استراتژي هاي توسعه محصول

  • بهبود محصول
  • توسعه خانواده محصول
  • محصولات جديد براي بازارهاي موجود
             استراتژي هاي نفوذ در بازار

  • بازارهاي جديد
  • افزايش سهم بازار
  • افزايش ميزان استفاده ازمحصول

افزايش دفعات استفاده

افزايش مقدار استفاده كاربردهاي جديد

       استراتژي هاي متنوع ساختن

  • يكپارچگي عمودي

ادغام رو به بالا

ادغام رو به پايين

  • متنوع ساختن از طريق انجام فعاليت هاي مرتبط(تنوع همگن)
  • متنوع ساختن از طريق انجام فعاليتهاي غير مرتبط(تنوع ناهمگن)
          استراتژي هاي توسعه بازار

  • گسترش و توسعه بازار محصولات موجود
بازارهاي جديد

 

توسعه جغرافيايي

بخش هاي هدف جديد

شکل2-2 استراتژي رشد

 

انجام اين امر مستلزم اعمالي است همچون بهبود در كالاها يا خدمات، كاهش هزينه ها و قيمت ها و صرف هزينه ها و سرمايه گذاري بيش تر بر روي تبليغات و پيشبرد درمقايسه با رقبا. شركت اينترنتي آمازون ازتركيبي از اين اقدامات پيروي نمود، ضمن اين كه با گذرگاه هاي وب، گروه هاي مشابه و مانند آنها ائتلاف هايي تشكيل داد، تا بازار خود را گسترش بدهد، البته مخارج سنگين چنين اقداماتي، توانايي شركت در سودآور شدن را كاهش داد و به تاخير انداخت. (اعرابي و ايزدي، 1383، ص92-91)

استراتژي نفوذ به بازار کم ريسک ترين استراتژي در اين ماتريس است، زيرا شرکت، بسياري از توانايهاي فعلي‌اش را به کار مي بندد و کمترين تغيير و تحول را متحمل مي شود. اين استراتژي زماني که بازار در حال رشد است، احتمالاً يک استراتژي مناسب است، زيرا با تمرکز بيشتر بر آن (يعني همان استراتزي محصول فعلي _  بازار فعلي) مي توانيم سهم بازارمان را افزايش دهيم. مخصوصاً اگر بدانيم که رقبا به حداکثر ظرفيت‌شان رسيده باشند. اما در مقابل اگر بازار رو به اشباع باشد يا رقباي قدرتمند وجود داشته باشد، شايد اين استراتژي تصميمي صحيح نباشد.

اين استراتژي در صورت وجود شرايط زير کاربرد دارد:

  • بازار موجود اشباع نشده است.
  • همبستگي بالاي هزينه هاي بازاريابي و فروش
  • احتمال بالارفتن نرخ مصرف
  • سهم رقبا رو به کاهش مي رود

 

27-2- توسعه از طريق طراحي و توليد محصولات جديد براي مشتريان موجود

راه دوم براي دستيابي به رشد در آينده، اعمال استراتژي توسعه محصول است با تاکيد بر افزايش قابليت هاي خانواده محصول موجود يا معرفي و عرضه کالاها يا خدمات جديد به مشتريان موجود. مثلاً، آرم اند همر با موفقيت يک پودر لباسشويي، يک گاز پاک کن و يک مايع شوينده فرش را معرفي کرد. دليل موفقيت اين محصول جديد آرم اند همر، وجهه خوب جوش شيرين توليدي اين شرکت و هم چنين شناخت مشتريان از نام تجاري آرم اند همر بود. به همين ترتيب، مديران ردانو لپ دايماً به دنبال اقلام جديد و منحصر به فردي هستند تا آنها را به مجموعه هداياي خود بيفزايند. (اعرابي و ايزدي، 1383، ص93-92)

لینک جزییات بیشتر و دانلود این پایان نامه:

نقش استراتژي بازاريابي بر توسعه فروش شرکت هاي کوچک و متوسط غذايي دريايي( مطالعه موردي شرکت توسعه صنايع شيلاتي ميلاتون جنوب )